AG 2198 Strategisches Key Account Management

SITZUNG	TERMIN	SCHWERPUNKT
0	27.06.2025	Gründung der Arbeitsgemeinschaft

Arbeitsgemeinschaft	Strategisches Key Account Management Kunden strategisch entwickeln, zukunftsfähige KAM-Konzepte entwickeln, Key Account Manager zu Erfolgen führen, Key Account Management substantiell verbessern!
Status	Die Arbeitsgemeinschaft AG 2198 Key Account Management wird am 27.06.2025 gegründet
Veranstaltungsort	Die Gründungssitzung findet digital statt (08.30 – 12.30 Uhr). Die Arbeitssitzungen finden deutschlandweit bei den teilnehmenden Unternehmen vor Ort statt (i.d.R. 4 x jährlich).
Inhalt	Key Account Management ist nicht nur abwechslungsreich und spannend, sondern kann, wenn gut positioniert, einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg liefern. Die Realität zeigt aber, dass die Leistungen im Key Account Management häufig weit hinter den Erwartungen zurückliegen.Herr Aumayrs Erfahrung im Key Account Management hat wichtige Hauptgründe für die schlechte Performance im KAM identifiziert. Beispiele dazu sind: Betreuung zu vieler und/oder falscher Kunden (ein Großkunde muss kein Key Ac-count sein) Überlastung des Key Account Managers durch Aufgabendelegation und operatives Tagesgeschäft Mangelnde oder fehlende strategische Kundenentwicklung (man verharrt im Pro-duktgeschäft) Fehlende Informationen über den Key Account und mangelhaftes KAM-Konzept Da strategisch wichtige Kunden einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg liefern (z.B. als Lead Customer für die Entwicklung neuer Lösungen und Leistungen) ist es leicht nachvollziehbar, dass das Key Account Management einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg bringen kann und zu einer strategischen Erfolgsposition auf- und ausgebaut werden soll. Mögliche Themen dieser AG: Grundprinzipien eines erfolgreichen Key Account Managements St. Galler Key Account Management Konzept (funktionales und organisatorisches Key Account Management) Das Key Account Entwicklungsmodell (vom Vertriebsmanagement zum Key Account Management) Einfluss des Key Account Management auf den Unternehmenserfolg Konzentration, Spezialisierung und Prioritätensetzung im Key Account Management Anzahl von Key Accounts in der Betreuung des Key Account Managers Zeitliche Schwerpunkte bei der Bearbeitung von Key Accounts (Ressourcenmanage-ment) Key Account-Analyse und Informationsquellen (inkl. Tools und Instrumente) Involvierung des eigenen Managements im Key Account Management Positionierung des KAM in der eigenen Organisation (Organisationsformen) Abgrenzung Vertriebsmanagement und KAM Ziele im Key Account Management (Potenzialausschöpfung …) Aufgaben, Rollen und Verantwortlichkeiten eines Key Account Managers (Stellenbe-schreibung und Anforderungsprofil) Bestimmung und Selektion von Key Accounts (inkl. Tools und Instrumente) ABC-Analysen und Scoring-Modelle zur Bewertung von Key Accounts Das Key Account Portfoliomodell Management der Buying-Centers beim Key Account Buying-Center Analyse und Entscheider-/Einflussstrukturanalyse Die Zusammensetzung des Selling-Centers (Key Account Team) Bestimmung der Wettbewerbsposition beim Kunden (Verhandlungsposition) Management der Kundenbeziehung im KAM Die strategische Kundenentwicklung (inkl. Tools und Instrumente) Die Entwicklung einer individuellen Kundenstrategie Globales, internationales und nationales Key Account Management Das Management der Kaufprozesses auf Kundenseite Die Themen der einzelnen Arbeitssitzungen legen Sie mit den KollegInnen der anderen teilnehmenden Firmen in der Gründungssitzung fest!
Download Programm	AG 2198 Key Account Management
Ihre fachliche Leitung und Experte für Produktmanagement	Die Arbeitsgemeinschaft wird fachlich von Herr Klaus Aumayr geleitet.Herr Aumayr ist studierter Betriebswirt mit Abschluss von der Johannes Keppler Universität in Linz (AT) und hat seinen MBA an der University of Toronto absolviert. 1995 hat er die MSG Management Systems gegründet und ist seitdem als selbstständiger Berater tätig. Zahlreiche Zusatzausbildungen wie die Management- und Coaching-Ausbildung, die Ausbildung zum Verkaufstrainer und Strategic Selling Expert sind nur einige wenige Qualifikationen von Herrn Aumayr. Als Berater ist er vor allem in den Bereichen Produktmanagement, Key Account Ma-nagement und strategisches Verkaufen tätig.
Beitrag	Teilnahme konstituierende Sitzung: kostenfrei bei Online-Sitzungen Teilnahme AG: EUR 2.080,- pro Jahr zzgl. MwSt (50% Rabatt auf jeden weiteren Teilnehmenden aus demselben Unternehmen des gleichen Standorts.)
Zum Anmelden bitte das Programm downloaden und den ausgefüllten Anmeldungscoupon an die AWF schicken.	Für Ihre Anfrage zur Arbeitsgemeinschaft an die AWF, senden Sie uns einfach eine kurze Mail. Wir melden uns gerne bei Ihnen, um Ihre Fragen zu klären.
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